Cách tính CAC trong thương mại điện tử

 

 

cach-tinh-cac-trong-thuong-mai-dien-tu

Cách tính CAC trong thương mại điện tử

    Customer Acquisition Cost (CAC) hay được hiểu là Chi phí bỏ ra để có được một khách hàng mới. Đây cũng là một thước đo quan trọng để có thể đo lường hiệu quả của quả quá trình làm Marketing, định vị sản phẩm trong e-commercial.

    Có một số khái niệm khác mà nhiều người thường lầm với CAC, đó là Cost per Action (CPA), chi phí cho mỗi lần hành động như truy cập trang web, click xem quảng cáo. Hay khái niệm Cost per Acquisition, là chi phí cho mỗi lần mua hàng (hai khái niệm này có thể dùng tường đương nhau trong nhiều trường hợp, nôm na hay được gọi là chi phí chuyển đổi trong giới Marketing online). Tuy nhiên sự khác biệt chính ở đây, CAC là để có được khách hàng mới, CPA áp dụng cho cả khách hàng mới lẫn cũ.

1-Vai trò của CAC

    Tôi mất 200.000 VNĐ để có được một khách hàng mới, điều này có ý nghĩa gì? Tất nhiên là chúng ta sẽ quan tâm đến lợi nhuận do khách hàng đó mang lại, và khi đấy, chúng ta lại cần biết thêm liệu một người đó mang lại cho chúng ta bao nhiêu tiền. Khi đó chúng ta lại có một khái niệm nữa, Customer Lifetime Value (LTV hay CLV), giá trị trọn đời của khách hàng.

    Giả sử ban đầu, một khách hàng điển hình mang lại cho chúng ta 100.000 VNĐ lợi nhuận, trung thành với công ty của ta trong vòng 5 năm tiếp, trung bình mỗi năm giúp ta có thêm 200.000 VNĐ lợi nhuận. Vậy LTV = 100.000 + 200.000*5 = 1.100.000 (*)

    Dễ thấy là chúng ta đã bỏ ra 200.000 VNĐ để thu lại được 1.100.000 VNĐ

    Quay trở lại, điều tất cả mọi người quan tâm khi kinh doanh là lợi nhuận, mà quan trọng hơn là tỷ số Return on Investment (ROI) hay Lợi tức đầu tư.

ROI = LTV : CAC

Nếu:

ROI < 1: Bạn sắp bị quên lãng

ROI = 1: Bạn đang công để có được khách hàng mới (khách hàng mới không mang lại giá trị)

ROI = 3: Mức độ hoàn hảo, bạn đang có một hoạt động kinh doanh hiệu quả

ROI = 4: Có vẻ tốt, nhưng có lẽ bạn đang đầu tư quá ít để có được khách hàng mới, hãy đầu tư thêm để tăng doanh thu

    Như vậy qua CAC bạn có thể đánh giá được hiệu quả của hoạt động Marketing, và cũng giúp bạn đánh giá được kênh Marketing hiệu quả cho mình. Hãy lựa chọn kênh nào có tỷ lệ LTV:CAC cao và có thể đo lường được. Đừng bám trụ vào kênh mà bạn khó có thể tìm kiếm được khách hàng mới.

    Tóm lại, có 2 lưu ý về vai trò của CAC mà chúng ta cần nhớ:

1) CAC giúp phân tích, đánh giá sức khỏe doanh nghiệp, hiệu quả ecommerce

2) CAC giúp chúng ta tập trung vào kênh Marketing phù hợp

 

2-Cách tính CAC

   Phần này xin phép đề cập đến cách tính ra con số CAC, có lẽ ai cũng muốn có một con số chính xác cho từng biến hoạt dộng, tuy nhiên có hai cách để tính CAC, một công thức đơn giản (Simple) và một công thức phức tạp (Complex), bao gồm nhiều biến hơn hơn. Tất nhiên là (Complex) định lượng tốt hơn và chính xác hơn song (Simple) có thể rất hữu dụng, kết hợp với (Complex) ta có thể so sánh hiệu quả giữa các kênh Marketing cũng như mối liên hệ giữa chúng.

(Simple)

CAC calculation.

trong đó:

MCC (Marketing Campaign Cost): Chi phí bỏ ra để có khách hàng mới (không phải khách hàng cũ)

CA (Customers Acquired): Số lượng khách hàng mới trong thời kỳ được xét

    Chú ý là MCC ở công thức trên thường áp dụng là chi phí cho đặt quảng cáo trực tuyến (AdWords, Facebook, Network Display, …) và công thức đơn giản này dễ dàng được áp dụng cho các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến.

(Complex)

CAC calculation (1)

trong đó:

W (Wage): chi phí nhân lực làm Marketing và Bán hàng

S (Software): chi phí bỏ ra cho phần mềm (vd: tính khấu hao cho phần mềm gửi email, SMS, phân tích số liệu)

PS (Professional Service): chi phí cho các dịch vụ ngoai như tư vấn, thiết kế bảng hỏi)

O (Other): chi phí khác liên quan trực tiếp

    Xin lưu ý rằng các giá trị trên không phải được tính toàn bộ cho cả kỳ mà phải xét trên sự liên quan trực tiếp tạo ra khách hàng mới. Ví dụ, bạn có 100 khách hàng cho cả tháng, trong đó có 10 khách hàng mới, lương cho bộ phận Marketing và Bán hàng tổng cộng 100 triệu, nếu không thể phân biệt rạch ròi vai trò tạo ra khách hàng mới, có thể lấy 1/10 chi phí lương đó, tức W = 10 triệu.

3-Cải thiện chỉ số CAC

    Tất nhiên là CAC không được xét trên hoạt động tổng hợp từ tât cả các kênh tạo ra khách hàng mới của công ty bạn, mà bạn phải xét trên từng kênh. Do đó hãy tìm các cách để nâng cao tỷ lệ LTV:CAC, nó sẽ giúp bạn nâng cao tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate), nâng cao doanh thu, lợi nhuận. Sau đây là một số chỉ số mà bạn nên bận tâm:

(1) Cost per Click (CPC): Chi phí khi người dùng internet click vào quảng cáo đến trang web của bạn

(2) Visit-to-purchase Rate: Tỷ lệ chuyển đổi thành công tức tỷ lệ truy cập và mua hàng

(3) Giá trị bình quân mà một khách hàng đã chuyển đổi mang lại cho kênh đó

 

(*) Cách tính LTV này mang tính tham khảo, không phải là công thức tổng quát. Xin phép được đề cập cách tính chi tiết trong bài viết khác.

Tổng hợp – Lâm Nghị